1. Wederkerigheid (Reciprocity)
Mensen hebben van zichzelf de neiging om vriendelijkheid te beantwoorden met vriendelijkheid. Als je iets voor iemand doet, zal hij of zij eerder iets voor jou doen. Tips voor je website die zijn gebaseerd zijn op het principe van wederkerigheid:
- Bied gratis waardevolle/inspirerende informatie aan zoals een whitepaper, e-paper of factsheet in ruil voor het achterlaten van je contactgegevens.
- Geef gratis advies aan je prospect/klant, zonder dat er directe verkoopverwachtingen en -verplichtingen zijn. Voorbeelden hiervan zijn een sparringsesssie/brainstorm of een “30 minuten gratis adviesgesprek”.
- Organiseer een gratis webinar of workshop om waardevolle kennis te delen met je prospects en/of klanten.
2. Sociale bewijskracht (Social Proof)
Veel mensen kijken naar wat anderen doen om te bepalen wat zijzelf gaan doen. Het gedrag van anderen beïnvloedt onze eigen besluitvorming in belangrijke mate. Tips om aan te haken op dit principe:
- Laat op de homepagina van je website logo's van bekende klanten en partners zien om vertrouwen uit te stralen.
- Laat in blogs op je website jouw expertise en ervaring zien.
- Laat in projectbeschrijvingen of klantenbeoordelingen jouw klanten aan het woord over jullie succesvolle samenwerking en vermeld daarbij concrete resultaten voor die klanten.
- Heb je veel volgers: voeg dan social mediaknoppen toe aan berichten op je website om het aantal volgers van jouw organisatie en je deelacties weer te geven.
3. Autoriteit (Authority)
Van nature hebben mensen de neiging om informatie, waaronder advies, van een expert te geloven. Tips om daar op in te spelen in je website:
- Plaats een foto en een korte biografie met vermelding van relevante ervaring en certificeringen van de teamleden op je website.
- Deel blogposts en whitepapers geschreven door de experts binnen jouw organisatie. Schakel eventueel een copywriter in als ‘ghostwriter’.
- Vermeld op je website, in blogs, in nieuwsbrieven en in whitepapers bij welke branche/vakorganisatie je bent aangesloten, welke keurmerken jouw organisatie heeft en welke branche-onderscheidingen je hebt ontvangen.
4. Sympathie (Liking)
Logisch natuurlijk: mensen luisteren en doen graag zaken met mensen die ze aardig vinden. Maar ook met mensen die op hen lijken of die ze (vakmatig) bewonderen. Tips om daar op in te spelen:
- Plaats foto’s van sympathiek uitziende, tevreden klanten op je website.
- Gebruik foto's en persoonlijke verhalen van teamleden om de menselijke kant van je organisatie te laten zien (storytellingtechniek).
- Toon betrokkenheid bij lokale evenementen of liefdadigheidsactiviteiten.
- Gebruik vriendelijke en begrijpelijke taal in je communicatie zodat je je toegankelijkheid benadrukt.
5. Schaarste (Scarcity)
Als mensen het idee of gevoel hebben dat iets schaars of beperkt is, heeft het voor hen meer waarde en worden ze geprikkeld om het zo snel mogelijk te verkrijgen voordat dat niet meer kan. Tips waarmee je gebruik kunt maken van het schaarsteprincipe van Cialdini:
- Hanteer slechts een korte tijd een speciale prijs (korting).
- Maak speciale productcombinaties die slechts korte tijd verkrijgbaar zijn en waarbij de klant minder betaalt dan gewoonlijk.
- Plaats een count-down timer op je homepagina.
- Laat de nog verkrijgbare voorraad zien bij je webshopproduct om aan te geven dat de voorraad beperkt is. En met een timer kun je aangeven dat de webbezoeker bijvoorbeeld nog 1,5 uur heeft om er zeker van te zijn dat de bestelling nog dezelfde dag wordt verzonden.
6. Consistentie en commitment (Consistency and Commitment)
Consistentie in hun gedrag en bij het nemen van beslissingen is voor veel mensen van groot belang. Ze willen graag consequent/consistent zijn en overkomen op anderen. Tips om in te spelen op dit principe:
- Vraag webbezoekers om zich te abonneren op een e-mail nieuwsbrief zodat ze regelmatig vakmatige updates ontvangen.
- Bied, als dat mogelijk is, een gratis proefperiode voor een dienst aan. Na afloop daarvan kan de klant zich aanmelden voor een betaald abonnement of een andere overeenkomst. Natuurlijk kun je dan een introductiekorting geven.
- Vraag klanten, na een succesvol project, om een recensie (bijvoorbeeld Google Review) of een aanbeveling (bijvoorbeeld op LinkedIn).
7. Eenheid (Unity)
Robert Cialdini heeft enige tijd geleden met Unity, oftewel eenheid, een zevende principe toegevoegd aan zijn
6 overtuigingsprincipes. Het principe eenheid speelt in op overeenkomsten tussen de beïnvloeder en degene
die wordt beïnvloed. Hierbij gaat het om categorieën waar individuen zichzelf en groepen zich mee definiëren. Dat kan onder meer zijn op basis van ras, etniciteit, nationaliteit, familie of politieke en religieuze voorkeuren.
Het eenheidsprincipe is feitelijk hetzelfde als de derde stap in Maslows behoeftenhiërarchie: de behoefte om erbij te horen. Tips om het eenheidsprincipe van Cialdini te gebruiken om je website te optimaliseren:
- Speel in op het grote belang van een familieband. Dat kun je bijvoorbeeld doen met een actie waarbij niet de deelnemer zelf maar hun kinderen of andere familieleden een beloning ontvangen bij deelname.
- Ontwikkel samen met je klanten een nieuw product of een nieuwe productlijn zodat ze het gevoel krijgen dat ze deel uitmaken van je bedrijf.
- Start een eigen community om bij iemand het ‘wij-gevoel’ te creëren of te versterken. Dat kan met een LinkedIn-groep maar bijvoorbeeld ook met een (gratis) lidmaatschap.
Betere conversieratio van je website
Hopelijk hebben we je ervan overtuigd dat de 7 van Cialdini heel nuttige hulpmiddelen kunnen zijn om te begrijpen hoe en waarom mensen beslissingen nemen. Door deze principes goed in gedachten te houden bij het opzetten of optimaliseren van je website of webshop, overtuig je jouw webbezoekers sneller en makkelijker om je producten of diensten te kopen. Pas je deze beproefde 7 beïnvloedingsprincipes op de juiste manier gecombineerd toe, dan kun je de conversie van je website of webshop flink verbeteren.
